- Firmen haben im vergangenen Jahr mehrheitlich gute Geschäfte gemacht und konnten Profitabilität steigern.
- Binnenkonjunktur ist größtes Gefahrenpotenzial für ihren geschäftlichen Erfolg.
- Unternehmen setzen in Zukunft verstärkt auf Verkauf und Vertrieb.
- Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter ist häufig noch mangelhaft.
Die österreichischen Unternehmen ziehen eine positive Bilanz ihrer Geschäfte im vergangenen Jahr: Gut die Hälfte der Firmen konnte 2014 Umsatz und Profitabilität steigern, ergab eine aktuelle Kienbaum-Studie. Auch die Anzahl der Beschäftigten entwickelt sich positiv: Ein Drittel hat im vergangenen Jahr mehr Mitarbeiter eingestellt, in 37 Prozent ist die Belegschaft konstant geblieben.
Die Aussichten für 2015 sind hingegen durchwachsen: 77 Prozent der österreichischen Unternehmen erwarten eine positive Marktentwicklung im außereuropäischen Raum und zwei Drittel ebenso für den europäischen Markt. Für Österreich selbst sind die Prognosen jedoch weniger optimistisch: 54 Prozent der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass sich der inländische Markt negativ entwickelt. Zugleich sehen zwei Drittel der Firmen die Binnenkonjunktur als größtes Gefahrenpotenzial für ihren geschäftlichen Erfolg.
Die exportorientierten Unternehmen sind hingegen optimistischer: 39 Prozent planen, in den kommenden beiden Jahren ihre Investitionen zu erhöhen, während nur ein Viertel aller befragten Firmen dies plant. Das sind Ergebnisse der Studie Geschäftsführer-Klima Index 2015 der Beratungsgesellschaft Kienbaum in Wien. Dazu haben die Berater die Geschäftsführer von 114 Unternehmen aus dem produzierenden Sektor, der Dienstleistungsbranche und dem Handel befragt.
Unternehmen setzen in Zukunft verstärkt auf Verkauf und Vertrieb
Die Bedeutung von Verkauf und Vertrieb wird in den österreichischen Unternehmen auf lange Sicht am stärksten steigen: In den Augen von 76 Prozent der befragten Geschäftsführer wird dieser Organisationsbereich künftig deutlich wichtiger für den geschäftlichen Erfolg. Trotz der immer weiter fortschreitenden Digitalisierung und Trends wie Industrie 4.0 spielt die IT eine untergeordnete Rolle in den strategischen Planungen der Manager: Nur 21 Prozent der Firmen erwartet, dass der IT-Bereich künftig erheblich an Bedeutung gewinnt.
Firmen wollen Vertriebsmitarbeiter besser qualifizieren
Der steigenden Bedeutung von Verkauf und Vertrieb tragen die meisten Unternehmen mit einer Qualifizierungsoffensive Rechnung: Zwei Drittel der Firmen wollen ihre Vertriebsmitarbeiter besser qualifizieren, weil sie dies als besonders wichtig für eine langfristige Entwicklung der Kundenbeziehungen einschätzen. „Für einen erfolgreichen Verkauf und Vertrieb brauchen die Firmen eine schlagkräftige Salesforce. Dazu bedarf es im ersten Schritt einer Evaluierung von Performance, Kompetenzen und Potenzialen im Vertrieb, um auf dieser Basis Strukturen, Prozesse und Qualifikationen zu optimieren“, sagt Alfred Berger von Kienbaum Beratungen Wien.
Unternehmen nutzen strategische Vergütungselemente noch nicht richtig
Einige Unternehmen setzen noch auf die falschen strategischen Vergütungselemente: 13 Prozent der Firmen nutzen derzeit Vergütungselemente, von deren Wichtigkeit sie nicht überzeugt sind. Und 30 Prozent schätzen Vergütungselemente als wichtig ein, haben sie aber noch nicht eingeführt. Gerade bei der Vertriebsvergütung haben viele Unternehmen Nachholbedarf: Obwohl die Bedeutung des Vertriebs künftig mehr und mehr steigt, bewerten nur 30 Prozent der Firmen ein separates Incentives-System für den Vertrieb als maßgeblich für ihren künftigen Geschäftserfolg – und lediglich ein Drittel hat ein solches Anreizsystem derzeit bereits eingeführt. „In der Vergütungspolitik muss Komplexitätsreduktion das Ziel sein: Hier hilft ein durchgängiges Zielvereinbarungs- und Performance-Management-System, das ausgehend von der Unternehmensstrategie und für die Führungskräfte als Führungsinstrument nutzbar ist. Um ein solches System zu entwickeln, brauchen die Unternehmen als Grundlage zuerst einmal einen intensiven Stress-Test ihrer Vergütungsstrategie und -systeme“, sagt Kienbaum-Berater Berger.
