Wer im Vertrieb erfolgreich sein möchte, braucht neben einer zielorientierten Strategie auch belastbare Kennzahlen. Diese dürfen sich aber nicht allein auf Umsatzgrößen, Ertragskennziffern oder Deckungsbeiträge beziehen, sondern sollten auch Erkenntnisse über die Kompetenz und die Zusammenarbeit innerhalb der Vertriebsmannschaft enthalten oder den Umgang mit technischen, menschlichen und logistischen Ressourcen. Knauer Training präsentiert erstmals ein Analyse-Tool, mit dem wirklich alle sogenannten harten und weichen Faktoren erfasst und gemessen werden und das die gegenseitigen Abhängigkeiten dieser Faktoren darstellt.
„Gute Verkäufer sind rar und schwer zu finden. Deswegen sind zwei wichtige Kenngrößen im strategischen Vertrieb besonders wichtig: das Image des Arbeitgebers auf dem Markt und das vorhandene Know-how beziehungsweise die Aktivität des Vertriebsteams“, erklärt die Expertin für High-Performance-Selling Ulrike Knauer nur zwei ihrer mehr als dreißig Analysepunkte. Mit Hilfe des „Sales Knauer Kurz Index“ (SKKI) werden valide Informationen über die Vertriebsorganisation, das Vertriebssystem, die interne Kooperation, die Kunden, deren Daten und der Datenverarbeitung sowie die individuellen Kompetenzen der einzelnen Vertriebsakteure auf allen Hierarchieebenen sichtbar gemacht. Unternehmen bekommen so einen schnellen Überblick darüber, wo noch Verbesserungspotentiale in der Vertriebsabteilung bestehen – menschlich, technisch oder prozessbezogen.
„Der SKKI ist auch ein Mess- und Steuerungsinstrument, das die jährliche Steigerung der Vertriebsleistung systematisch unterstützt“, ergänzt Knauer. Er sei auch eine geeignete Messbasis für eine unternehmensweite Vertriebs-Balanced-Scorecard sowie eine Unterstützung zur Evaluierung aller getroffenen Entscheidungen und Maßnahmen im Verkauf.
„Nichts ist so elementar lebenswichtig für ein Unternehmen wie der Vertrieb – aber leicht verständliche und umfassende Analyse- und Planungs-Tools gibt es bislang nicht“, so Knauer. Vertriebserfolg, so die Innsbrucker Verkaufsexpertin, habe eben viele Dimensionen. In Zeiten der Austauschbarkeit vieler Produkte, eines gravierenden Fachkräftemangels, internationaler Märkte und vieler verschiedener Führungs- und Mitarbeiterpersönlichkeiten und Vertriebskonzepte sei eine Planungsgrundlage unentbehrlich. „Der ‚Sales Knauer Kurz Index‘ misst auch die Wirksamkeit bestimmter Maßnahmen“, erklärt Knauer. Er sei deswegen auch als mittel- oder langfristige Unterstützung zu sehen.
Das Besondere sei, dass eben nicht mehr nur die Entwicklung der Umsätze betrachtet werden könne, sondern auch deutlich werde, worin denn Vertriebserfolge oder Misserfolge begründet sind. „Der Weg zum Erfolg kann Schritt für Schritt und Entscheidung für Entscheidung nachvollzogen werden.“ Das Verkaufs-Analyse-Tool eigne sich sowohl für kleine und mittlere Betriebe als auch für größere Vertriebseinheiten bis zu 3.000 Mitarbeitern, verdeutlicht Knauer. Das Kennzahlensystem und die strategische und interdependente Betrachtung aller Faktoren liefern wichtige Erkenntnisse und Planungsgrundlagen für jedes Unternehmen.
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www.ulrikeknauer.com
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