Was exzellente Verkäufer gegenüber durchschnittlichen Verkäufern gerade jetzt auszeichnet und worauf es ankommt, ist die Siegermentalität. Wer sich den Verkaufsabschluss nicht vornimmt, nicht vorstellen kann, dafür keine Bilder im Kopf entwickeln kann, braucht zum Verkaufstermin gar nicht hingehen. Kunden spüren das und Kunden kaufen gerne bei Erfolgreichen. Kurze, formelhafte Vorsätze, die motivieren und stimulieren, sind eine schnelle und wirkungsvolle Möglichkeit, sich vor dem Termin in einen wirklich guten Zustand zu bringen – Affirmation. Übrigens tun das auch Sportler, zum Beispiel namhafte ÖSV-Athleten. Sie affirmieren kurz vor dem Start. Das heißt, sie programmieren sich mental, führen eine besondere Form des Selbstgespräches, um sich positiv auf ein Ziel einzustimmen.
Diese Technik ist leicht von jedem selbst ausführbar, wenn einige leichte aber wichtige Regeln beachtet werden:
» Die Vorsätze müssen knapp und einprägsam sein.
» Die Formulierung muss Sie in Ihrem Innersten ansprechen und berühren.
» Der Satz muss positiv formuliert sein, er darf weder „Nein“, „nicht“, „kein“ oder andere Verneinungen enthalten: Mit dem Satz „Ich möchte keine Kopfschmerzen haben“ würden die Gedanken geradezu auf den Begriff Kopfschmerzen hingewiesen. Also formulieren Sie es besser so: „Mein Kopf ist klar und frei.“
Spitzenverkäufer überprüfen auch ihre Glaubenssätze, erkennen negative Anteile und bauen diese für sich positiv um. Glaubenssätze wirken nachhaltig, intensiv und lang. Im Unterschied zu Affirmationen, deren Wirkung sehr kurzfristig ist. In unseren Trainings etwa lernen Spitzenverkäufer, positive Glaubenssätze zu installieren. Hier ein paar Beispiele: „Verkäufer ist ein toller Beruf, anspruchsvoll und vielseitig, ich begegne vielen, sehr vielen interessanten Menschen.“ „Sehr oft finde ich gemeinsam mit meinen Kunden die besten Lösungen für ihr Anliegen!“ oder „Ich achte meine Kunden, sie vertrauen mir!“ […]
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Meiner Meinung nach ist das Zuhören wichtiger als irgendwelche „Techniken“. Was nutzt es, wenn der Verkäufer beim Aufstehen in der Früh „Chacka“ schreit, voll motiviert zum Kunden geht, aber nicht in der Lage ist, dem Kunden auch wirklich zuzuhören und auf seine Bedürfnisse einzugehen.