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10 Tipps für lösungsfokussiertes Verkaufen

Die Zeiten des schnellen Verkaufs sind längst vorbei. Die Unternehmen kämpfen mit allen Mitteln um langfristige Kundenbindung und wissen, dass diese nur schwer zu erlangen ist. Ein lösungsfokussierter Vertrieb bietet die Möglichkeit, mit einem neuen Spirit auf KundInnen zuzugehen. Wie das funktioniert und worauf Sie dabei achten müssen, verrät Veronika Kotrba in ihren zehn Tipps für lösungsfokussiertes Verkaufen.

Tipp 1: Üben Sie sich in der Haltung des Nicht-Wissens
Ein guter Verkäufer kennt seine Produkte, seine Kunden und deren Bedürfnisse, er weiß um die Ziele des Unternehmens, für das er arbeitet ebenso umfassend Bescheid, wie um dessen Preispolitik und natürlich kennt er auch die Mitbewerbs-Situation wie seine eigene Westentasche… Ja, natürlich! werden Sie jetzt sagen. Ja, natürlich! sagen auch wir – aber behalten Sie dieses Wissen zugunsten Ihres Erfolges doch einmal probehalber für sich! Wozu? Weil Sie durch die konsequente Anwendung lösungsfokussierter Fragetechniken die Chance haben, jene verborgenen und unausgesprochenen Dinge über Ihre Kunden, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen zu erfahren, die Sie noch nicht gewusst haben, und die Sie um Längen vorantreiben werden.

Tipp 2: Sehen Sie Ihren Kunden als Experten seiner Situation
Ihr Kunde alleine weiß, was ihn in seinem Leben gerade beschäftigt. Er kennt seine Gedanken, seine Träume, seine Probleme, seine guten und schlechten Erfahrungen und vor allem auch seine Ziele. Fragen Sie nicht nur nach seinen inhaltlichen Bedürfnissen oder nach dem Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen – fragen Sie stattdessen auch danach, wie er gerne behandelt werden möchte, woran er einen guten Berater oder Kundenbetreuer misst, und was passieren müsste, damit Sie beide eine lange und erfolgreiche Kundenbeziehung haben können.

Tipp 3: Machen Sie mehr von dem, was funktioniert!
Lernen Sie von Ihren eigenen Erfolgen! Wann hat denn die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsinnendienst oder der Fachabteilung zuletzt besonders gut funktioniert? Was war in diesen Situationen anders? Was haben Sie dazu beigetragen, dass es da so gut funktioniert hat? Haben Sie vielleicht früher öfter mal persönlich dort vorbeigeschaut und ‚Hallo‘ gesagt? Haben Sie sich vielleicht bei einem zufälligen Treffen am Gang einmal für die gute Zusammenarbeit bedankt? Bestimmt finden Sie Auslöser, die damals für das bessere Funktionieren gesorgt haben, und die Sie in Zukunft wieder einsetzen können.

Tipp 4: Wenn etwas nicht funktioniert, machen Sie etwas anderes!
Trauen Sie sich, kreativ zu werden und Ihre Ziele auf vielleicht bisher noch völlig unbeschrittenen Wegen zu erreichen, anstatt immer nur die Rahmenbedingungen für das gleiche (nicht funktionierende) Vorgehen zu verändern. Wenn z.B. die telefonische Kaltakquise zu Ihren schrecklichsten Vorstellungen zählt, wird auch eine andere Tageszeit, die Vergabe von Erfolgspunkten oder das Hinzuziehen von Telefonpartnern nur geringfügig Ihren Erfolg steigern. Warum nicht einfach das Telefon weglassen und stattdessen den möglichen Neu- Kunden auf völlig anderen Wegen begegnen? Wie wäre es zum Beispiel mit Plaudereien und der Verteilung von Flyern in langen Warteschlangen am Schilift oder Marktrecherchen im Wartezimmer eines (passenden) Arztes?

Tipp 5: Bemerken Sie den kleinsten positiven Unterschied!
… und sprechen Sie ihn laut aus! ‚Vielen Dank, dass Sie mir die Türe aufhalten, Herr Mayer!; ‚Ich bin beeindruckt, wie gut Sie über diese Thematik informiert sind!‘; ‚Wie schaffen Sie das nur, in dieser schwierigen Situation so gefasst zu sein?‘; ‚Das Wetter ist heute doch schon viel freundlicher als gestern, finden Sie nicht?‘ Sie werden überrascht sein, wie viele Türen sich Ihnen durch den Fokus auf positive Unterschiede öffnen werden, von denen Sie vorher vielleicht gar nicht geahnt haben, dass sie existieren!

Tipp 6: Fragen Sie WOZU statt WARUM!
Fragen Sie stets nach dem WOZU und streichen Sie das Wort WARUM dafür so gut es geht aus Ihrem Wortschatz! Denn WOZU? fragt nach der gewünschten Zukunft, nach der Veränderung, die passieren soll und damit nach dem angestrebten Ziel, während WARUM? nach einem Grund fragt, nach der Entstehung eines Problems und damit nach der Vergangenheit. Häufig wird die Frage WARUM? auch als Aufforderung zu einer Rechtfertigung verstanden, was Ihr Gegenüber möglicherweise in Widerstand bringt!

Tipp 7: Verstehen Sie Widerstand als schlecht formulierten Hilferuf!
Der Mensch ist grundsätzlich immer bestrebt, mit seiner Energie sparsam umzugehen. Täte er das nicht, würde er mit all den täglichen Anforderungen wohl nicht zurande kommen. Wir alle wenden also nur so viel Energie wie unbedingt nötig auf, um unsere Ziele zu erreichen. Geht nun also jemand sehr energiegeladen in Widerstand, ist das ein Zeichen dafür, dass ihm etwas im Moment offenbar gerade sehr wichtig ist (und damit wert, viel Energie aufzuwenden). Und er ist offenbar sicher, dass Sie ihm dabei helfen können, sein Ziel zu erreichen (anderenfalls würde die Energie wohl an anderer Stelle aufgewendet werden). Anstatt sich persönlich angegriffen zu fühlen, können Sie also auch verständnisvoll und hilfsbereit auf die Suche nach der versteckten Bitte hinter dem vermeintlichen Angriff gehen und dadurch eine positive Wendung herbeiführen.

Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe!
Ganz anders als von vielen Menschen angenommen, ist das Bitten um Hilfe kein Zeichen von Schwäche oder Unwissenheit, sondern vielmehr eine Wertschätzung für die Expertise dessen, der um Hilfe gebeten wird und damit ein Vertrauensbeweis! Sie stellen sich damit auf dieselbe Stufe und das kommt gut an! Nebenbei ist das auch die einfachste Art, Antworten auf offene Fragen oder Unterstützung in schwierigen Situationen zu erhalten.

Tipp 9: Sagen Sie „Danke!“
… und meinen Sie es auch so! Ein ehrlich gemeintes Dankeschön kann Vertrauen begründen und stärken, die Stimmung heben, Entspannung bringen, Mut machen, Zusammenarbeit verbessern und Aufmerksamkeit erregen! Das funktioniert übrigens auch nonverbal durch zunicken, Augen zwinkern, lächeln oder ähnliches. Wichtig zu beachten: Ein falsches oder strategisch gemeintes Dankeschön wird immer als solches erkannt und bewirkt auf jeden Fall das Gegenteil – egal, in welcher Form es ausgedrückt wird!

Tipp 10: Feiern Sie gleich heute Ihre Erfolge von morgen!
Lassen Sie gemeinsam mit Kollegen oder Freunden die Korken knallen und tun Sie so, als wären Ihre künftigen Erfolge schon heute Realität! Erzählen Sie, was Sie alles erreicht haben, wie das Erreichte sich heute positiv auf Sie und Ihre Umwelt auswirkt und was Sie alles zum Gelingen beigetragen haben. Je genauer Sie sich die positive Zukunft ausmalen können, desto realer wird sie für Sie – und damit auch umso erreichbarer!

Veronika Kotrba ist Coach und Trainerin. Ihre Schwerpunkte sind lösungsfokussierte MitarbeiterInnenführung, Trainings für Führungskräfte und Moderation von Meetings und Workshops. Seit 2009 ist Sie im Solution Management Center im Bereich Consulting tätig.

Veranstaltungshinweis:
Diplom-Lehrgang „Lösungsfokussiertes Verkaufen“
Dauer: 17 Tage, 6 Module, Übungsabende, Praxis-Sessions und Solution-Lab
Nächster Start: 26. April 2013
Ort: SMC Franz-Josefs Kai 27 (Schwedenplatz), direkt bei der U4/U1
Dozenten: Margarete Friedl, Rainer Bacher, Veronika Kotrba, Thomas Kotrba, Christian Krachten; Solution-Lab: Dr. Günter Lueger

Weitere Informationen zum Diplom-Lehrgang „Lösungsfokussiertes Verkaufen“ finden Sie unter www.solutionmanagement.at

Foto: iStockphoto

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